每当新年过完后，打工人的内心都会有个声音：老板，我要加薪！
“加薪”二字，绝对能让每一个打工人心头掀起一股滔天狂喜。毕竟，大家辛辛苦苦出来上班，不是为了情怀，而是为了实实在在多赚几两碎银，解世间万种惆怅。
谁都希望新的一年能被命运眷顾，成为福气满满的锦鲤，加薪加到老板手软。不过，命运还是要掌握在自己手里，与其寄希望于老板的良心发现，不如自己主动去找老板，和他来上一次有理有据的谈判，从而获得自己想要的薪水。
不过，很多职场人压根就不懂谈判的门道，更不必说利用谈判为自己争取更多价值了——想跟老板提加薪，又不知道该怎么开口和老板交涉，担心谈判的方法不恰当，不仅加不了薪，反而会惹老板不高兴，得不偿失。
那么，我们该如何在谈判桌上轻松与自己的老板、客户或竞争对手谈判成功呢？
很多人觉得，谈判是一件很棘手的事情。如今，商业和政治谈判变得越来越复杂，谈判的问题也多种多样，这就对我们的谈判水平提出了很高的要求。
但反过来，谈判又是一件必须掌握的能力。在这个快速发展的社会，人际交往的频率越来越高，谈判的场景也无处不在。
无论你是要升职加薪、买房买车，还是想争取到领导支持、客户合作，都要通过谈判的方式解决。如果一个完全不懂谈判，也不敢上谈判桌的人，又怎么能在职场中脱颖而出呢？
就这样，很多人被迫赶鸭子上架，手忙脚乱地上了谈判桌，当对手略施小计，通过施压、耍花招或防守来获取不公平的优势时，很多人就不知道该如何应对了。更糟糕的是，大多数门外汉，在谈判开始时都会不懂得如何为自己争取利益，然后就稀里糊涂地输掉了这场谈判。
那要怎样避开这个大坑呢？弗洛里安给我们的建议是，“着眼于利益，而非立场。”
立场说的是你想要什么，而利益说的是你为什么想要。就拿薪资谈判来说吧，假如你向老板提出，希望年薪达到一百万，那这就是你的立场。而你的利益则不同，它可能是比现在赚的更多，或者是获得针对更高工作量的补偿，又或者是适当参与股票分红，也可能是三者兼得。
因为利益可以通过多种方式得到满足，这就增大了解决方案的灵活性。
比如，“职员要求把薪水涨到一百万”和“老板只愿给出五十万年薪”，这两种立场是冲突的、无法调和的，如果谈判双方都不愿放弃自己的立场，那谈判就会陷入僵局，直到彻底谈崩。
但如果我们能关注到立场背后的利益，情况就会发生变化。假设我们的核心利益在于对更高工作量的补偿上，那我们就能提出几种替代解决方案，比如：更高的奖金、更多的补休、更好的托儿服务、更舒适的公司用车或休假的允诺，等等。
由此可见，利益在谈判中不仅重要，而且是谈判的中心。
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利益可以是你提问的主题：在这场谈判中真正重要的是什么？为什么？
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利益可以帮助你确定目标：我们如何衡量谈判结果是否满足自己一方的利益？
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利益可以成为双赢解决方案的基础：我们如何调和谈判双方的利益？
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利益也可以成为你谈判论证的着眼点：这一点（即你的利益）对我们很重要，你有什么建议？
总而言之，只有更好地理解利益，我们才能在谈判桌上占据主动权，找到更优的解决方案，为自己或团队争取到更多利益。
当然，这只是谈判的“内功心法”，要想“武功大成”，光靠“内功”显然是不够的，行走江湖，怎能不练上几招独门秘籍呢？
但弗洛里安马上就给我们泼了一盆冷水，他指出，没有人能记得住谈判的所有技巧、建议和策略，因为世界上有无数种谈判场景和无数种谈判技巧。至于哪种“武功”最有用？答案只能是：“看情况！”
不过我们也不必灰心，虽然世界上并没有什么“万能招式”，但我们完全可以内化那些最基础的招式，然后开发一套专属于自己的谈判“武器”。
有了这把“专属屠龙”，今后在谈判桌上无论面临任何局面，你都能轻松应对了。我们看《天龙八部》里面，乔峰即便用最基础的太祖长拳，也能力压一众顶级功法，就是这个道理。
而谈判桌上最基础的原则共有七条，分别是：收益优化原则、知情原则、领导原则、合作原则、“双管齐下”原则、理性原则，以及创造力原则。
当然，理论终究是死的，我们要怎样将这些原则运用到实际中、应用在具体的谈判过程里呢？实际情况中我们面对每一次提问该如何应对？下面就让我们以谈加薪为例，来分析拆解一下吧。
谈判中往往存在许多诱因促使双方激起冲突，而不是共同需求。因此我们要时刻记得为双方寻求最佳解决方案。为此，谈判双方需要共同努力，而不是反对彼此，从而实现“双赢”。
在具体谈薪资时，你可以跟老板说：“在谈钱之前，我先表个态，在我看来，老板和员工的目标都是一致的，都是希望公司变得更好、更有竞争力。”
上面的发言，就是在谈工资伊始，让老板知道你和他是站在同一条战线的，是基于合作关系的，你来公司上班是为了干事业，而不是“一锤子买卖”。合作原则是贯穿整个谈判始终的。
在进行充满挑战的谈判时，我们一定要冷静理性、谨慎行事，为谈判做好情绪上的准备，保持自己做出理性决策的能力。
你可以直接说：“在过去的一年里，我为公司谈成了好几位大客户，给公司带来了可观的利润，鉴于此，我目前的工资水平不足以反映我的实际工作能力。”
要知道，老板的时间很宝贵，没时间听你说一大堆没营养的废话，你要用事实说服他，告诉老板你为什么值这么多钱。比如，在过去的一年里，我为公司谈下多少个客户，带来多少销售额，开发了多少程序，创造了多少价值，等等，一定要量化，并举出典型案例。
面对为什么提涨薪的问题时，请拿出理性原则，对他摆数据、讲道理。
在谈判之前，要系统地收集信息并对其进行适当的整理加工。此外，用敏锐的眼光去发掘其他信息来源也很重要。
当老板提出：“我已经给你开出了50万的年薪，你为什么还不知足？你是在狮子大开口吗？”
“我从猎头那里得知，其他公司给我这个职位的资深员工开出的年薪是100万元，而我目前只拿着50万元的薪资，这与市场水平不符合。”
这时谈判双方已经开始深入对话，请有理有据地向对方表明，自己对行业内部的动态、其他公司的员工薪资等信息，都非常了解，这就是谈判知情原则的最好体现。
正所谓“兵马未动粮草先行”谈判是一场需要赢得胜利的信息游戏，因此，充分收集信息是至关重要的，甚至可以说，谁掌握的信息更多、更准确，谁就能在谈判中处于主导地位。
谈判双方是平等的，我们要学会协调，要对谈判流程的时间和内容安排负责，从而取得话语权和主导权。
谈判时当双方就某个议题僵持不下，卡在某处的时候，你不妨主动打破这一局面，对你的老板说：“希望老板你能给出更有诚意的薪资，我很希望继续为公司做出贡献。”
这种做法就是领导力原则的充分运用，引导双方回到之前的流程，继续谈判下去。
请记住所有谈判的出发点都是你想要实现什么样的目标。但是你在谈判时，不仅要争取自己的利益，也要考虑谈判对手的利益。只有这样，你才能获得最佳的谈判结果。
你要详细地向老板阐述，在接下来的一年里，你的职业规划是什么，你将为公司做出哪些贡献。具体可以这样跟领导说：“如果你给我开出100万元的年薪，我有信心今年继续谈成几个大客户，签几笔大合同，让公司的业绩再上一层楼。”
总之，你的目的就是让老板知道，给你加薪绝对是一笔稳赚不赔的买卖！你们双方都可以获得切实利益，何乐而不为。
在谈判时，有人信仰硬式谈判，也就是在谈判中坚守己方的立场。也有人将谈判视为气氛融洽的研讨会，大家在和谐的氛围中寻找解决方案。
但最好的办法则是软硬兼施，双管齐下，在共情的同时坚定立场。
多数人在要求加薪的时候，都会采取软硬兼施的做法。当强烈表明了自己加薪意愿之后，就需要再温婉表达自己的诉求：“我知道老板你对下属非常体恤，之前也很关照我，但我很需要更高的薪资，来匹配自己的工作能力。当然，拿到这份高薪之后，我一定会在公司的平台上好好干下去，赴汤蹈火在所不惜。”
在坚持加薪意愿的同时，好好发挥你的共情力，向老板表明自己的忠诚度，告诉老板，你愿意与公司同甘共苦，而不是光拿高薪不干活，公司落难你跑路的“渣员工”。
在富有挑战性的谈判中，我们始终需要新的想法和方法，来设计进一步的谈判流程或谈判方案，如果我们的创造力能被激发出来，将有很大可能达成非常完美的谈判结果。
“如果直接涨工资有困难的话，也可以从提高福利待遇、增加休假时间、缩短工作时间等方面，间接给我实现加薪。”
当谈判陷入停滞时，就需要谈判双方充分发挥创造力，继续深入思考，想出更好的解决方案，从而推动谈判继续进行，直至达成最终结果。有时候，我们可能更需要弹性的工作时间，好腾出手照顾家庭等等，这些都可以换算成薪资，去和老板谈条件。
以上这7项原则，有时候可以全部运用到，有时候只需要用到部分原则。需要你在谈涨薪的过程中灵活应用。这七个原则是我们取得谈判成功和可持续的成果的指南针。
今后，当你在谈判中面临困难时，不妨在大脑里过一遍这些原则：
只要你有了一套谈判体系和原则，找到最适于当下状况的谈判功法，自然而然地就会浮现在你的脑海里，指引你进行下一步的行动，助你实现自己的谈判目标。
不过，掌握并熟练使用这七项原则，只能让你成为一名远近闻名的谈判高手，要想成为一位无往不利、备受尊敬的谈判专家，这还远远不够。
在训练过程中，飞行员会深入研究飞行的基础理论。在整个职业生涯中，他们都会复习这些基础理论，然后一遍又一遍地做实战练习，并为每次飞行做好充分的准备。
如果你想成为专业的谈判大师，在一次次成功的谈判中，为自己和团队争取到最大化的利益，那你就要像飞行员一样，通过大量积累经验，来提高自己的谈判绩效。
弗洛里安告诉我们，开始经验积累的第一个推动力是利用结构；促进经验积累的第二个推动力是定期取得有关你在谈判中的行为的反馈；改善谈判表现的第三个推动力是谈判模拟。
通过这三个推动力——系统、反馈、模拟，可以加速我们的专业化提升，让我们能够更轻松地应对复杂的谈判，也为我们能更高效、更顺利地赢得每一场谈判奠定了基础。（end）
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